< img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=128121387916608&ev=PageView&noscript=1" /> 【定价策略】教你把控消费者心理,刺激独立站销量增长 - 店匠shoplazza

【定价策略】教你把控消费者心理,刺激独立站销量增长

 

著名的营销大师科特勒说:营销,就是把价格以产品为载体卖出去。这句话很有意思——你真正卖出去的主体,是「价格」而非「产品」。产品,只是让价格显得合理的载体。
对于跨境电商独立站和 DTC 产品来说定价尤为重要,辛辛苦苦获得的浏览量如果因为不恰当的定价而错失成交实属可惜,那么何为更「科学」的定价呢?店小匠给你整理了 5 个 Tips,让你轻松掌握定价小技巧!
外贸独立站产品定价应该怎么定

illustration of discussion about pricing strategy in a meeting with paperworks and money on top of table vector

相信许多卖家都知道,给产品定价时数字要比整数少一点,但不确定有没有效果。于是,北大教授刘德寰博士为了验证这一现象,就在自由市场租了服装摊做实验,他将 60 元的牛仔裤分别以 59、58、57 的价格售出。
 实验结果发现:
  • 定价 59 元,消费者觉得是 60 元,所以还价 30 元。
  • 定价 58 元,消费者觉得是 50 多元,抹掉零头还价 25 元。
  • 定价是 57 元的时候,消费者就觉得这是一个产品实际价格,只抹个零头还价到 50 元。

19 世纪,心理物理学家也发现,消费者对数字的「相对差异」非常敏感,而对「绝对大小」没有感觉。于是,在这些条件下就催生出一种定价策略——心理定价。 
卖家们对这一现象肯定有共鸣:同件商品标价 1.99 元,比标价 2 元卖得好。这就是心理定价中的一种——尾数定价法。
其实,心理定价玩法多样,店小匠接下来就带你看一看~
 

1.// 尾数定价法

比如 1元的东西,标价 0.99 元,10 元的东西,标价 9.9 元,就是尾数定价法。尾数定价法的目的,就是让消费者觉得商品实惠,通常适用于基本生活用品。
很多人都会有这样但疑问,0.99 元,明显就是 1 元,这真的有用吗?据美国 Gumroad 公司数据分析,同样的商品,定价 0.99 美元的商品销售额比定价 1 元多卖出 62.7%;定价 1.99 元的商品销售额比定价 2 元多卖 117%。
另外,定价 3.80 和定价 3.79 则差别不大,因为消费者对小数点之后的数字变化不敏感
独立站产品如何定价
 回到最开始的案例,定价 57 元时,为什么消费者不会大幅度地还价呢?因为 57 看起来太「精确」,消费者会认为这一定是实价。
有位美国学者还为这种现象做了个「我报价,你还价」的实验。当报价为 4998 时消费者会还价到 4569。报价为 5000 元消费者会还价到更低的 4158。为什么会产生这个现象呢?因为消费者觉得,数字越整,水分越大。
 但店小匠提醒你请注意并不是每件商品都适合尾数定价法,例如礼品类。为什么?接下来就讲到。

2.// 整数定价法

你会买 99 元的礼盒送未来岳父,还是 100 元的?相信大部分人会选择购买 100 元的。因为,这样会显得你对岳父的重视程度,虽然实际相差不大,但是100 元听上去也比 99 元高出一个层次。
再比如奢侈品。一套私人定制的西装,你定价 9999.99 元,还是 1 万元?定价 1 万元,彰显身份——我穿得可是万元西服;而标价 9999.99,就容易让人感觉急于打折促销、一定不值钱。
独立站商品定价技巧

3.// 招徕定价法

珠海某商场,有一款标价 3000 元的打火机。消费者们都想看看,这打火机到底是什么名堂,镶了钻石吗?一看,挺失望,没啥特别嘛。转眼一看,这标价 3000 元的打火机旁边,有在出售 3 元的打火机,这款 3 元打火机就大卖了。
这 3000 元的打火机其实只是道具,就是在用「锚定效应」招徕顾客,这便是招徕定价法。
独立站商品定价法则

4.// 分割定价法

贵的东西,怎么让消费者觉得便宜?愿意买单?
 店小匠悄悄告诉你,答案是:用更小的单位进行定价。对此我们假设一个场景来看,你就明白是怎么一回事了。
当消费者询问:这个金戒指怎么卖?卖家如果说:30 万元/公斤,消费者立刻就被吓跑了。所以通常情况下,卖家们会将大的单位拆解成小单位,说 300 元/克。
同理,在股票市场里,当有人问:那只股票现在多少钱?20 元一股。这么贵?很多股民就不买了。那怎么办?拆股。一股拆两股,两股拆四股,四股拆八股,最好拆成 100 股。这样,每股就只有 0.2 元。股民会觉得,哇,这股票真便宜,应该有上涨空间,得赶紧再买点。
独立站运营如何定价

5.// 错觉定价法

其实消费者对「数字」很容易产生错觉。
当卖家说「29 元 70个」的时候,消费者不一定觉得便宜。但如果换个说法,「70 个 29 元」——把价格放在较大的数后面的时候,消费者会产生「好便宜」的错觉。甚至,你只要说已经有「2387 名顾客买了 29 元的这款产品」,这个毫无关联的大数字 2387,都会让 29 元产生「便宜、划算」的错觉。
你品一品,你细细品~
如今的跨境商家多由线上独立站销售,少了面对面的交流环节,定价就显得更为重要了。以上五种定价法可以让卖家们在确定售价的时候有更多的理论支撑。在上线一款产品前,除了要根据成本和预期利润确定产品的价格区间,还得根据产品定位和消费情景确定一个最合适的精确价格
这样「科学」的定价能为你带来更多的销量,学会了吗?标星🌟店小匠,每周献上更多实用精彩内容!

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