< img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=128121387916608&ev=PageView&noscript=1" /> 50美金赠品没效果?独立站卖家不可不知的消费者「比例偏见」 - 店匠shoplazza

50美金赠品没效果?独立站卖家不可不知的消费者「比例偏见」

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店小匠想问一问卖家们,你有没有遇到过这种情况:
我在自己的店铺上架了一款1000元的健身器,为了促进销量,打算送一个价值50元的智能跳绳给消费者。心里还想象着:消费者收到赠品会很开心,并且这款健身器的销量会大大提升。可结果发现销量并不如想象中那般,这到底是为什么呢?
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难道是因为我送的不够多吗?
其实不然,卖家们送的可能并不少,只是让消费者「感觉」送的太少了。在大多数消费者眼里,1000元的商品送50元的赠品,赠品价格只占商品的5%,就这?当然了,在卖家的角度看来已经是做出了让步,但在消费者眼里会觉得没有诚意,这是因为在消费者的心目中会受到一个非常重要的价值判断逻辑营销,下面为你揭晓……
店小匠带你站在消费者的角度,来看看以下两种场景:
1.一款帽子在 A 商店卖100元,但相隔只有10分钟路程的 B 商店在做促销活动,同一款帽子卖60元,那么作为消费者的我很可能会为了节省40元而选择距离稍远的 B 商店;
2.一款名表在 C 商店卖12,600元,同样相隔只有10分钟路程的 D 商店在做活动,价格为12,550元。同样是相隔了10分钟的路程,而且可以省50元,大多数消费者仍然会在 C 商店购买名表。
这是为什么呢?
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店小匠告诉你,原因就是:「比例偏见」。
即:在很多场合下,本来应该考虑数值本身的变化,但是消费者更加倾向于考虑比例或者倍率的变化。也就是说,消费者对于比例的感知,比对数值本身的感知更为敏感。
那么,卖家们该怎样利用消费心理学中的比例偏见逻辑来,提高商品的销售额呢?
接下来,店小匠就给你讲一讲怎么运用,达到四两拨千斤的营销效果!
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1:换购   
回到开头店小匠提到的例子,1000元的健身器赠送50元的跳绳。卖家们不如换个思路,将赠送50元的跳绳换成换购。
卖家们可以在商品促销栏做个醒目的标注,例如:“下单1000元的健身器,只要加1元即可得到这款价值50元的跳绳。”这个逻辑虽然只是换了些字眼,看上去和之前没有发生太多本质上的变化。但在消费者的心中,这个比例已经发生了天翻地覆的变化。
  • 在赠送的情况下,消费者会将1000元的健身器和50元的跳绳进行比较,这样他们认为优惠的比率只有5%。
  • 在换购的情况下,消费者会有一种用1元买到了50元的商品的倍率感,这样他们会觉得特别划算,提升了购物的满足感。
看到这里,你肯定已经明白为什么许多卖家都热衷于推行换购活动了,其实他们是抓住了消费者的心理。
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2:作比较   
店小匠再给大家举个例子:
假设卖家的产品是电脑,想要将一个200元的 4G 内存条直接卖给消费者。这种情况下消费者或许会购买,或许不会。
但是如果卖家将一台标价了4800元的 4G 内存电脑和一台标价5000元的 8G 内存电脑并列展示出来,消费者心里可能会想:哇,这下赚大发了,只需要多加200元就能购买 8G 内存的电脑,这电脑性能可是高了一倍啊,实在是太划算了。
这个时候,虽然都只是200元的 4G 内存的一个大小的差异,却能够给消费者完全不一样的感觉。看到这一段的你是不是也被说中了?这便是利用了「比例偏见」的逻辑。
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教你更多运用方法:
  • 卖家在做促销活动的时候,对于价格低的商品采用打折的方式,能够让消费者感受收到了更多优惠;对于价格高的商品则可以采用降价的方式,来提高消费者的满足感。
  • 通过换购的方式,让消费者在心理上把注意力转移到价格变化比例大的小商品上,让消费者认为商品很划算的感觉。
  • 将价格相对低廉的配置品搭配在一个价格稍高的商品上一起销售,那么相对于独立销售价格低的商品,这种方式会让消费者感到商品更有价值。

看完了以上店小匠对于比例偏见的解释说明,是不是表示有被戳到呢?将比例偏见的逻辑灵活运用起来,掌握消费者心理,提高商品销售量。🌟店小匠会带来更多新鲜事儿,与卖家们一同成长!
 
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