< img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=128121387916608&ev=PageView&noscript=1" /> “上线3个月,销售额890万美金”,这位中国卖家是如何做到的? - 自建站外贸网店系统Shopify-店匠
1、从代工厂到1500万美金的独立站

Exway,被国内买家们称为“中国最好的电动滑板”。

如今它走向海外,上线三个月,就完成了890万美金的销售额。但罕为人知的是,这个滑板的前身,是一个隐姓埋名数年、默默为国外滑板提供货源的代工厂。

从中国工厂到世界品牌,Exwayboard 一路磕磕碰碰。

在 Exwayboard 联合创始人 Bodio 与店匠的首次接触中,他一定猜不到,八个月后,Exwayboard 的销售额将从现在惨不忍睹的个位数,爆发式突破到千万美元级别,准确地来说,是1500万美元。

在达到这个数字之前,Exwayboard 还不能叫做中国品牌,只能叫中国制造。

这样的成绩,在中国品牌出海的圈子里传为一时佳话。Facebook 专门采访了 Bodio,以他的品牌作为中小企业出海的优秀案例宣传。

出海不易,品牌出海更是步履维艰,有过这种经历的人自然会懂。Bodio 与每一个出海者一样,最初都是摸着石头过河。

数年前,Bodio 大学毕业,投身工作。由于深圳的早高峰道路极为拥堵,他便选择了自行车代步。让人哭笑不得的是,Bodio 的自行车在一个月之内被偷了四次。

哭是出于对小偷的愤怒,笑是因为 Bodio 藉此发现了商机。他决定要打造一块炫酷轻便的代步工具——电动滑板。

于是,Bodio 在深圳找到工厂,开始为国外的电动滑板代工。

2、代工厂的苦,谁做谁知道

可谁知,一入代工厂深似海,从此消费者是路人。

代工厂面对一切的困难最终都能归结到:没有品牌溢价,无法跳过中间商直达消费者。因而自然无法成为产品贸易环节中最高利润获得者。

首先,利润单薄。上游品牌方持续压低或者控制供货价格,再加上工厂间竞争激烈,导致每单的利润都微薄得可怜;

再者,总成本不断地加重。国内消费水平和工人生活质量提升,环保、安检等日益严苛,都对代工厂经营者提出了更高的要求;

其次,单一的渠道加剧着恐慌。代工厂往往完全依赖订单模式,过度单一的销售渠道,导致抗风险能力极弱;

因此,基于上述经济压力,为了拿下更大的订单,增加自己的竞争优势,再怎么无奈也只能接受很长的账期。

这也同时导致,产品的品质一再变得低端。为降低供货成本,不断压缩生产环节的各项支出,最终走入越买越便宜的死循环。

Bodio 和众多处于困境的代工厂老板一样,想要突破困境,但没有思路、技术、人才,再宏大的蓝图也只能纸上谈兵。

直到一次美国之旅,彻底成为了 Bodio 的转折点。

在纽约一条商业街上,Bodio 震惊地发现,他代工的滑板竟然以10倍出厂价格在终端零售。看到中国制造成为了美国品牌的垫脚石,Bodio 决定要打造自己的中国品牌。

3、品牌的价值能有多大?

消费品企业的核心竞争力,只有一个:品牌建设能力。

这个观点,估计90%的代工厂老板们都很难理解。

“品牌是什么?能带货么?”

“品牌是不是得等到我已经穿越了生死区、甚至已经进入到温饱状态的时候再考虑的事情?”

“品牌这事太虚了,怎么衡量 ROI 啊?”

“腾讯做品牌么?阿里做品牌么?你大了自然就有品牌了啊?”

“我们品牌很好啊,口碑很好啊,我们现在不用怎么做品牌。”

举个例子,同样是矿泉水,依云和娃哈哈,价格可以差出10倍,甚至50倍。虽然水的原材料和供应链也有部分不同,但能喝出区别的人非常少。

Bodio 的电动滑板也是同理。

所以,消费品在激烈的同质化竞争中,给消费者创造的价值中,真正能产生差异的,是品牌在心理层面给消费者带来的价值。

但是,想要建立一个品牌,意味着要有完整的供应链、销售链、营销模式、管理模式。对于代工出身的 Bodio 来说,这已经太难了,更不用说在水土不服的美国市场。在这里,中国品牌的营销经验大多都失灵了。

海外市场大浪淘沙,中国制造想要在美国成为中国品牌,就必须逆流而上。

而在诸多困难中,最让 Bodio 头疼的就是海外仓储和售后中转站。一直专注于产品和工厂管理的他,并不清楚如何才能将品牌落地、进行海外销售以及专业的售后服务。

Bodio 搭了个团队尝试了大半年,不仅没什么进展,还亏得一塌糊涂。

4、品牌独立站是如何炼成的?

进退两难之际,Bodio 通过朋友的介绍,认识了店匠。正是如此,才有了8个月后的千万业绩。

店匠以丰富的品牌出海经验,针对电动滑板产品特性,为 Exwayboard 搭建起独立品牌基站,并订制了完整且符合美国市场玩法的营销模式。

店匠为 Exway 提供了一整套品牌出海的解决方案,包括以下服务项目:

  1. 市场策略和定位方案

  2. 物流和支付接入服务

  3. 品牌建站服务

  4. 众筹平台引流服务

  5. Amazon 站外引流服务

  6. 独立站 PPC 广告服务

首先,店匠为 Exway 做了竞品分析,通过研究对手的主打产品、品牌定位、线上营销、网站流量及其来源等方面,明确了 Exway 的品牌定位和品牌销售渠道,制定了差异化打法。

紧接着,店匠制定了三个阶段的线上营销市场策略。

第一阶段:

优化网站,策划活动吸引种子用户鼓励客户社交分享,通过不断合作 KOL,为网站带来初始流量沉淀。同时网站埋下广告平台追踪代码。

第二阶段:

投放 Facebook 和 Google Shopping 广告,投放已访问过用户做再营销。对已经通过引荐来的用户再营销可以很大程度上提高转化率。

第三阶段:

执行 SEO 搜索引擎优化,使独立站能够长期获取流量。并对已有用户进行社媒平台运营和邮件维护,提高用户粘性,策划活动鼓励分享和复购。

同时,三个阶段贯穿整合营销思路,打通顾客从知晓到信任,再到下单的全套购买决策流程。最终打造出一个兼具精准流量、品牌宣传、口碑传播的符合海外用户购物体验的独立站。

就这样,经过与店匠的合作,Exway 从0到1搭建起了自己的品牌形象和线上销售渠道。上线三个月完成890万美金销售额。

其中,最让 Bodio 满意的是,店匠独立站系统所提供的功能,涵盖了完整的交易环节,其中就包括了顾客管理和数据分析。

这让团队可以实时查看后台记录的客户变化情况,在第一时间维护客户关系,为品牌的售后处理提供了有效保障。

Bodio 说:“品牌独立站能让我们获取到最直接的数据和用户反馈,因此就能在产品的种类上不断的满足用户的需求,并且通过 Facebook 告知全球的用户我们做了什么努力和改进。”

就曾有一个加拿大的用户,买了 Exway x1pro 后非常喜欢,并通过 Facebook 跟 Exway 互动,并提出了不少建议。最终从一个客户转变为 Exway 在加拿大的品牌代理人,并且通过他的努力,在当地建立了一个不错的电动滑板交流圈,提升了 Exway 的知名度,也推动了销量。

在店匠托管式的服务下,Bodio 的团队精简了,业绩反而迎来了井喷,在业内小有名气。

于是,海外市场上,从此又多了一个中国品牌。

在2019年初,Exway 参加了2019德国 ispo 展会后,产品在展会上大放异彩,很多人开始询问在哪里可以购买,给予了团队很大的信心。Bodio 说:“我们想让全世界更多的人了解电动滑板,了解 Exway。 ”

不仅如此,Exwayboard 的业务如今已经扩展到了英国和德国。这些海外代理联系Exwayboard 的渠道,全都是通过由店匠搭建的 Exwayboard 品牌独立站。

Bodio 说:“跟店匠合作非常愉快,他们让我真正学习到了如何把海外品牌做起来,帮我突破了业务发展上最大的瓶颈。”