< img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=128121387916608&ev=PageView&noscript=1" /> 品牌出海卖家应该如何激励消费者重复购买 - 店匠shoplazza
疫情在很大程度上推动了线上购物,却也让出海商家们面临激烈的竞争。事实上,有73%的消费者不会从同一电商平台进行第二次购买。
在竞争异常激烈的电子商务世界中,如何吸引忠实的消费者,提高消费者复购率?关键在于客户忠诚度计划的建立。
我们都知道想获得一个新客户非常不容易,吸引一个新客户的成本是留住老客户的 5倍,而且现有客户的价值是新客户的 3-7倍。比起获客,商家们应该更愿意想办法留住消费者。
那先来看一下复购率的计算公式:
计算方法很简单,这里的公式是以年(365天)为周期,商家们可以根据自己的产品属性和业务需求制定这个周期,比如周、月、季度。
提高复购率的本质是提高客户忠诚度,每一个出海品牌都应该制定客户忠诚度计划以提高客户生命周期价值 (CLTV)。客户忠诚度计划可以简单地分为两种:
– 基于交易
为消费者提供折扣或优惠政策,此类方式主要基于历史交易数据(包括购买数量、购买类型和客单价等)来建立客户忠诚度。
– 基于参与
为消费者提供与品牌互动的机会,比如进行问卷调查、在社交媒体上关注品牌主页等,创造出更丰富、更个性化的品牌体验。
店小匠今天提出两个提高复购率的方法:电子邮件再营销和 Facebook 广告再营销。
创建邮件再营销,提高复购
1. 优惠活动邮件
给客户发送优惠码或者折扣详情,许多客户都会被折扣活动吸引,增大客户二次购买的可能性。邮件中记得添加  call-to-action,比如添加   “Shop the range”  等按钮,方便消费者可以直接从邮件跳转至品牌网站页面
2. 订单确认邮件
另外,不要忘记交易后发送邮件提醒,与一般营销电子邮件相比,此类邮件的打开率极高。

在客户确认购买 细节时,  向他们推荐其他产品。比如,通过推荐系统为客户推荐可以搭配的服饰或者根据历史购买推荐他们可能喜欢的商品。

诸如此类的个性化推荐能引起很好的反响,他们更容易购买,加大复购机率。

 

当然,通过订单邮件鼓励消费者参与品牌活动是一个不错的方法,让消费者主动了解品牌,留下深刻的印象。以下品牌通过邮件鼓励消费者与品牌互动,当消费者点击 “ Let’s connect ” 按钮会进入品牌的 Instagram 主页,达成与消费者建立社交联系的目的。

3. 问卷调查邮件
利用调查问卷让消费者与品牌互动,比如通过打折和免费送货等优惠活动吸引他们。
消费者会因为奖励帮助品牌填写问卷,而且更有可能进行重复购买,一举两得。

这种方式不仅可以让消费者积极参与品牌活动,还能了解消费者痛点,改进服务以提高复购率

4. 弃购回访邮件
之前的文章独立站弃购率自检,做好这6点,赚取意外的35%销售额讨论过商家们都头疼的弃单率。
据调查,通过发送弃购邮件可以让一大部分弃购消费者回到品牌网站购物,并能产生比原有订单多55%的花费。发送弃购回访邮件也是提高消费者复购率的策略之一。
但此类邮件要注意CTA的巧妙设计。因为这类邮件是发给已经对你的品牌有一定了解的消费者,因此这里只是提醒他们完成结帐。
将消费者当作互相认识的朋友来对待。他们已经知道你的品牌很棒,所以用委婉的语气提醒他们为什么可以信任你
可以学习下图品牌的方式,从主题行“Those Lookers You’ve Had Your Eye On”到委婉的CTA — “TAKE A SECOND LOOK” ,整封邮件的语言并没有紧迫感,感觉像是和朋友沟通。小匠建议这类邮件可以不用 “Buy Now” 这样的 CTA。
此外,弃购邮件的发送时间也很重要,一般随着时间推移,弃购召回的概率会降低很多。例如,服装类品牌一般要在 2个小时内发送弃购邮件,在消费者对商品充满兴趣的阶段挽留他们。
创建 FB 再营销广告系列
除了上面所说的邮件再营销外,还有一个可以让消费者提高品牌曝光度和复购率的方式 — 创建 Facebook 再营销广告。

首先得有再营销的商品目录和Facebook Pixel,进入Shoplazza店匠后台, 在营销推广栏目中找到Facebook即可开启广告,自动创建商品目录,将店铺商品自动同步至 Facebook 商品目录中用于广告投放。

Shoplazza店匠后台的应用市场中添加 Facebook  Pixel  工具。利用 Facebook Pixel 追踪用户数据,比如当消费者浏览品牌网站或有购买行为时,  Pixel 可以记录下这些消费者信息,使用自定义受众再次覆盖他们并对他们投放广告,以增加产品曝光率促进消费者复购行为
进入  FB  广告管理工具找到受众工具, 根据客户名单网站访客手机APP信息创建自定义受众。其中小匠想提一下 “Website Traffic”,这是比较重要的一个部分,利用 Pixel 可以追踪到以下人群:
– 访问过网站的所有消费者
– 访问过特定页面的消费者
– 只访问过一个特定页面,没有访问过其他页面的人
– 页面停留时间达到某一特定值
– 自定义组合
最后我们再来分析和学习一下丝芙兰是如何建立客户忠诚度计划,提高复购率的。丝芙兰的 beauty sider 是很成功的案例之一。
他们的计划主要有三层,每一层都有相对应的奖励机制。这个计划帮助丝芙兰让消费者在未来很长一段时间保持对品牌的忠诚度
一美元可以兑换一个积分,积分达到某个级别可以获得相对应的激励。当加入他们的会员计划时,将成为 Beauty Insider 级别;而当获得 350 积分( $  350)时,将成为VIB级别; 如果一年能支出$1000,则将获得 VIB ROUGE 等级资格。
此外,丝芙兰还给会员提供免费的美妆课程,还能享受免费的生日礼物和个性化推荐礼品
品牌出海卖家们可以制定一些会员激励机制,让消费者产生信任,促进重复购买行为。
店小匠还有更多促进复购的策略想要分享,关注我们随后的文章。
Shoplazza 店匠, 懂营销,懂品牌出海。
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